去工厂聊 ERP，我一般不问功能，先问一句：你们一个螺丝，有几个料号？

十家有六七家答不上来。让他去仓库翻一眼，回来自己都愣住。同一个规格的内六角，采购那边录的叫"内六角 M6×20"，仓库叫"小螺丝"，车间老李干脆按供应商名字叫"XX 家的那个"。三个名字，三堆库存，各躺各的，谁也不知道加起来到底有多少。

这事跟软件没关系。ERP 装上去，料号是乱的，跑出来的账就是乱的——而且比手工账更难查，因为纸单上你还能看见老李的笔迹，系统里只有一行冷冰冰的数。

下面这 36 个问题，是我见客户一定会问的。答得上来，找谁做都能做成；答不上来的那几道，恰恰是你真正要花钱的地方。

一个螺丝三个名字

你要它治什么病

买之前先回答一个问题：你现在最疼的是哪一件。

  1. 现在最疼的是哪一件？交期老延误、库存对不上、成本算不清，还是订单一多就乱？
  2. 这套系统主要是给谁用？生产计划、仓库、采购、财务，还是你自己要看数？
  3. 能不能说一个具体场景？比如客户打电话问什么时候交货，你们答不上来。
  4. 以前上过 ERP 或者进销存吗？后来为什么不用了？
账上和实物

现在的家底，都在谁手上

同样是"没上系统"，拿纸单跑和用 Excel 硬撑是两回事。后者往往能直接导数据，前者要从零建。这一块问不实，后面的工期全是拍的。

  1. 订单、排产、领料、入库，现在分别记在哪？纯手工单，Excel，还是老系统里有一部分？
  2. 仓库里大概多少种物料、多少个料号？这个数基本决定了期初要干多少活。
  3. 有一份准的库存账吗？账上的数和仓库里的实物，多久对上一次？
  4. 有多少活是外发的？外发和回厂这两头，现在怎么记？

第 7 条是分水岭。账实不符是 ERP 卡壳的头号原因，一问一个准。

三样骨头

料号、BOM、计量单位——骨头不正，后面全白搭

ERP 里绝大多数算错的地方，根子都在这三样上。

  1. 有没有统一的物料编码规则？一物多码、一码多物的多不多？
  2. 新料号谁批、谁发？车间能不能自己起个名就下单买东西？
  3. 产品是标准品还是按单定做？定做的 BOM，是一单一做，还是拿老产品的改？
  4. BOM 要拆到几层？只到成品和主要材料，还是要到每一颗螺丝？
  5. 客户改图之后，多久能传到采购和车间？图纸、BOM、工艺卡现在谁管？
  6. 计量单位统一吗？有的按个、有的按公斤、有的按米，采购和领料的口径对得上吗？

第 14 条最容易被跳过。单位不统一，库存永远算不平，而且错得很隐蔽，往往要到年底盘库才发现。

订单流程链

一张订单进来，往下怎么走

流程不定死，系统只能记流水账，跟多加了一个 Excel 没区别。

  1. 一张订单从接到出货，中间经过哪些环节？画得出来吗？
  2. 排产谁定？凭经验还是有排程表？插单、急单怎么处理？
  3. 生产工单是在系统里开，还是车间只认纸质派工单？
  4. 领料怎么领？按 BOM 一次领还是分批领？超领了怎么办？
  5. 质检要不要进系统？来料、过程、出货，哪几道必须留记录？

第 17 条要问到底。工单是生产数据的源头，不开工单，后面的领料和报工全是空的。

谁天天往里喂数据

这一块比功能重要得多，也是我最愿意花时间聊的。

系统里的数是喂出来的，不是买回来的。料号谁维护、BOM 谁改、报工谁录——三件事里只要有一件没人认领，跑三个月系统就不准了。

这里还有个细节：改完图顺手就把 BOM 改了，和等下次有空一起改，是两个完全不同的项目。后者半年后账一定是错的。这话我一般会当着老板的面说。

  1. 料号谁维护？有专人吗，还是采购、仓库、工程各管一段？
  2. BOM 谁改？客户改图之后，谁负责在系统里同步，什么时候改？
  3. 车间报工谁录？班组长、统计员，还是计件工人自己？
  4. 报工什么时候录？干完一道录一道，还是下班前、第二天、周末统一补？
  5. 仓库出入库谁录？还有——你自己会看系统里的数吗，还是只看纸质日报？
  6. 以前的库存和历史单据，谁来整理录进去？大概要多久？

第 22 条的分量比看起来重。录的人不是用的人，这是报工废掉的根本原因。补录的数据也一样，做不了排产，只能当台账。你自己要是不较真，数据就永远是应付的。

什么时候录

成本算给谁看

成本是 ERP 里最敏感的数据。先定谁能看，再谈怎么算。

  1. 成本要不要算到具体产品？还是要个大概的月度总账？
  2. 算成本用哪种口径？实际成本、标准成本，还是月末一次分摊？
  3. 谁能看到成本？采购价、利润这些，业务员、车间主任、仓管分别能不能看？
  4. 系统里的价格和折扣，改一次谁批？要不要留修改记录？
盘点两条路

还要接哪些东西

接一个系统，工期和报价都要往上走，所以这一块要问早。

  1. 现在在用什么？财务软件、钉钉或者企业微信、条码枪、称重设备，分别什么情况？
  2. 财务系统要不要对接？凭证是自动生成，还是财务再手工录一遍？
  3. 现场要不要上条码或二维码？扫一扫入库、领料、报工，车间能接受吗？
三个数

上线那天之前，和之后

最后这几条，是上线前后最容易扯皮的地方。

  1. 上线前要不要停机做一次全面盘点？能停几天？
  2. 先上哪个模块？财务先上，还是仓储和生产先上？
  3. 上线后手工和系统并行多久？并行期谁负责核两边的数？
  4. 谁来当系统管理员？加料号、改 BOM、处理日常问题、带新人。
上线前那次盘点，是整件事里最不能省的一步。
图省事不盘，直接导个大概的数进去，账从第一天起就是错的。
上线不会把错的数变对，只会把它变得更难查。这也是很多厂第二次上 ERP 的原因。

这 36 个问题里，最不好答的往往是第 20 到 25 条。功能可以买，料号得自己编，BOM 得自己维护，报工得自己录，这部分没人认领，再贵的系统也只能当台账用。

不知道从哪下手的话，先从最小的一步走：把料号编明白。这件事不花钱，也不用买软件，但它决定后面所有事情成不成立。

上系统之前，先把这 36 个问题答清楚。答不上来的那几道，就是你该花钱的地方。